2．渠道变革

在经历了大客户经销商模式带来的快速发展后，格力电器又迎来了一次重要的渠道变革，即从大客户经销商模式转变为“区域性销售公司 + 联合代理”的渠道模式。

变革的原因主要源于市场环境的变化和原有模式的潜在问题。随着市场的发展，大客户经销商模式逐渐暴露出一些弊端。部分大客户经销商为了追求自身利益最大化，可能会在价格、市场区域等方面出现冲突，导致市场秩序混乱。例如，不同地区的经销商可能会进行跨区域低价倾销，这不仅损害了其他经销商的利益，也影响了格力品牌的形象和市场价格的稳定。此外，随着市场竞争的加剧，单一的大客户经销商模式在应对市场变化时显得不够灵活，难以满足日益多样化的市场需求。

为了解决这些问题，格力电器在1997年进行了渠道变革，推出了“区域性销售公司 + 联合代理”的模式。具体做法是，在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，作为格力电器在该地区的销售总代理。这些销售公司负责该地区的产品销售、市场推广和售后服务等工作。同时，销售公司与格力电器紧密合作，形成利益共同体。联合代理则是指在销售公司的统一协调下，各个经销商共同代理格力产品，实现资源共享、优势互补。

这种变革带来了显着的效果。首先，市场秩序得到了有效规范。通过销售公司的统一管理，经销商之间的恶性竞争得到了遏制，市场价格更加稳定。例如，销售公司可以根据市场需求和产品供应情况，合理分配货源，避免了经销商之间的过度竞争。其次，渠道的稳定性和忠诚度得到了提高。由于经销商共同出资组建销售公司，他们的利益与格力电器的利益更加紧密地联系在一起，从而增强了他们对格力品牌的忠诚度和责任感。再者，这种模式提高了市场反应速度和服务质量。销售公司可以根据当地市场的特点和需求，及时调整销售策略和服务内容，更好地满足消费者的需求。

格力电器从大客户经销商模式到“区域性销售公司 + 联合代理”渠道模式的变革，是其适应市场变化、提升市场竞争力的重要举措。这一变革不仅解决了原有模式的问题，还为格力电器的持续发展奠定了坚实的渠道基础。

3．多元化尝试

在空调领域取得巨大成功后，格力电器开启了多元化发展之路，在手机、汽车等领域进行了大胆尝试。

格力进军手机领域的动机主要源于对智能家居生态的布局。董明珠认为，手机作为智能家居的控制中心，能够与格力的家电产品实现互联互通，从而构建完整的智能家居生态系统。此外，手机市场庞大的规模和利润空间也吸引着格力。2015年，格力推出了第一代手机，董明珠亲自为其代言，对产品寄予厚望。

然而，格力手机面临着诸多挑战。首先，手机市场竞争异常激烈，苹果、华为、小米等品牌占据了大部分市场份额，格力作为后来者，品牌认知度在手机领域较低，难以在消费者心中树立起专业手机品牌的形象。其次，在技术研发和创新方面，格力与老牌手机厂商存在一定差距，手机的性能、系统优化等方面难以满足消费者的期望。尽管格力手机在外观设计、配置等方面不断改进，但市场反响始终平平。

在汽车领域，格力的多元化尝试始于对银隆新能源的投资。董明珠看好新能源汽车的发展前景，认为这是未来的发展方向，同时也希望通过进入汽车领域，实现格力在能源存储和利用方面的技术突破，拓展产业链。2016年，格力电器拟收购银隆新能源，但最终未能成功。不过，董明珠个人出资入股银隆新能源。

但格力在汽车领域的发展也并非一帆风顺。新能源汽车行业技术更新换代快，需要大量的资金投入进行研发和生产。银隆新能源在技术路线上选择了钛酸锂电池，然而该技术在能量密度等方面存在一定劣势，市场接受度不高。此外，新能源汽车市场竞争激烈，特斯拉、比亚迪等品牌已经占据了一定的市场份额，格力需要在品牌建设、技术创新、市场拓展等方面付出更多努力。

格力在手机和汽车领域的多元化尝试，体现了其对未来发展的战略布局，但也面临着市场竞争、技术研发等诸多挑战。未来，格力需要不断调整策略，提升自身竞争力，才能在多元化发展的道路上取得突破。

六、社会影响力与荣誉

1．行业影响

董明珠和格力电器在发展过程中，对家电行业产生了多方面的深远影响。

在推动行业技术进步方面，格力电器起到了引领作用。董明珠深知技术是企业发展的核心竞争力，因此格力始终坚持自主创新，投入大量资金用于研发。格力提出“精品战略”，集中力量攻克空调核心技术，在压缩机、节能技术等方面取得了众多突破。例如，格力研发的高效离心式冷水机组等产品，达到了国际领先水平。格力的技术创新不仅提升了自身产品的品质和性能，也促使其他家电企业加大研发投入，推动了整个家电行业技术水平的提升。

在规范市场秩序上，董明珠和格力电器也做出了重要贡献。早期，空调市场存在价格混乱、恶性竞争等问题。格力通过建立稳定的销售渠道和合理的价格体系，为市场树立了榜样。董明珠推出的“淡季返利”政策和“区域性销售公司 + 联合代理”的渠道模式，有效规范了经销商的行为，避免了价格战和跨区域倾销等不良现象。这种模式被其他企业借鉴和模仿，促进了整个行业市场秩序的规范。

在产品质量标准方面，格力严格的质量把控为行业树立了标杆。董明珠对产品质量要求近乎苛刻，在格力的生产线上，每一个环节都有严格的质量检测标准。格力的这种质量理念影响了整个家电行业，促使其他企业更加重视产品质量，提高了行业的整体质量水平。

此外，董明珠的管理理念和营销模式也为家电行业提供了宝贵的经验。她的“减人、增效、加薪”人才管理模式，激励员工提升工作效率，为企业创造更大价值。她的营销手段，如亲自代言产品、开展直播带货等，也为行业营销创新提供了新思路。

董明珠和格力电器通过技术创新、规范市场、树立质量标杆等方面，对家电行业的发展起到了积极的推动作用，成为了行业发展的重要引领者。

2．社会贡献

董明珠在社会责任方面的表现堪称典范，她通过投身公益事业和积极建言献策，为社会发展贡献了自己的力量。

在公益事业领域，董明珠展现出了强烈的社会责任感。她高度重视教育事业，深知教育是国家发展的基石。格力电器在她的带领下，积极向教育领域捐赠资金和物资，改善学校的教学条件，为学生们创造更好的学习环境。同时，她还关注贫困地区的教育问题，通过设立奖学金、助学金等方式，帮助贫困学生完成学业，为他们的未来发展提供支持。

除了教育，董明珠也十分关心员工的生活。她为格力员工提供了优厚的福利待遇，包括住房、医疗等方面的保障。格力建设了员工公寓，让员工有一个舒适的居住环境；还为员工提供了完善的医疗保障体系，解决员工的后顾之忧。这种对员工的关怀，不仅增强了员工的归属感和忠诚度，也为社会稳定做出了贡献。

在建言献策方面，董明珠作为人大代表，积极履行职责，为国家的发展和社会的进步提出了许多有价值的建议。她关注民生问题，提出提高个税起征点的建议，旨在减轻中低收入群体的负担，促进社会公平。她还关注制造业的发展，呼吁加大对实体经济的支持力度，推动中国制造业的转型升级。

董明珠的这些社会贡献具有重要的意义。在公益事业上，她的善举改善了教育资源分配不均的状况，为更多人提供了接受优质教育的机会，有助于培养更多的人才，推动社会的进步。对员工的关怀则营造了良好的企业氛围，提高了员工的工作积极性和创造力，促进了企业的可持续发展。而她的建言献策，为政府决策提供了参考，有助于制定更加科学合理的政策，推动国家经济和社会的健康发展。董明珠用实际行动诠释了企业家的社会责任，成为了社会发展的积极推动者。

3．荣誉加身

董明珠在商业领域取得的卓越成就，为她赢得了众多荣誉称号，以下是部分重要荣誉的列举：

时间

荣誉称号

2004年、2005年

两度上榜美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”

2007年

入选2006年CCTV中国经济年度人物

这些荣誉对董明珠和格力都具有不可估量的价值。对于董明珠个人而言，这些荣誉是对她商业才能和领导能力的高度认可。它们是她多年来在格力辛勤付出、努力拼搏的见证，是对她坚韧不拔、勇于创新精神的褒奖。每一项荣誉都代表着社会各界对她的肯定，进一步提升了她在商业界的知名度和影响力，使她成为众多企业家和创业者学习的榜样。

对于格力电器来说，这些荣誉是企业实力和品牌形象的有力证明。董明珠作为格力的核心领导者，她所获得的荣誉也间接提升了格力的品牌价值和市场竞争力。消费者往往会因为领导者的卓越声誉而对企业产生更多的信任和好感，从而更愿意选择格力的产品。同时，这些荣誉也为格力吸引了更多的优秀人才和合作伙伴，为企业的持续发展提供了有力支持。此外，荣誉还激励着格力全体员工不断追求卓越，推动企业在技术创新、产品质量和服务水平等方面不断提升，保持行业领先地位。总之，董明珠的荣誉不仅是她个人的荣耀，更是格力电器宝贵的无形资产。

七、接班人问题与未来展望

1．接班人探索

在企业发展的长河中，接班人问题一直是格力电器面临的重要课题。董明珠作为格力的灵魂人物，其卓越的领导能力和独特的管理风格带领格力走向辉煌。然而，随着时间的推移，寻找合适的接班人成为格力必须面对的现实。

格力在接班人问题上进行了多次尝试。曾经，董明珠培养了孟羽童，希望她能成为格力未来的接班人。董明珠亲自指导孟羽童，让她参与公司的重要项目和活动，试图将自己的经验和理念传授给她。孟羽童也在格力展现出了一定的能力和潜力，积极参与直播带货等业务，为格力的营销创新做出了贡献。然而，最终孟羽童离开了格力，这一尝试未能达到预期的效果。

目前，格力在接班人问题上仍处于探索阶段。虽然尚未确定明确的接班人，但格力一直在关注内部人才的培养和发展。公司注重选拔具有创新精神、管理能力和对格力文化高度认同的人才，为未来的接班人选做好储备。

接班人对格力未来发展具有至关重要的意义。首先，一个合适的接班人能够延续格力的发展战略和企业文化。董明珠所倡导的“精品战略”“减人、增效、加薪”等理念，是格力取得成功的重要因素。接班人需要将这些理念传承下去，并根据市场变化进行创新和发展。其次，接班人能够带领格力应对日益激烈的市场竞争。家电行业技术更新换代快，市场竞争激烈，接班人需要具备敏锐的市场洞察力和果断的决策能力，带领格力在市场中保持领先地位。最后，接班人的确定能够稳定员工和市场的信心。一个明确的接班人计划可以让员工看到企业的未来发展方向，增强员工的归属感和忠诚度。同时，也能让市场对格力的发展充满信心，有利于企业的长期稳定发展。

格力在接班人问题上的探索仍在继续，寻找一位能够带领格力走向新辉煌的接班人，是格力未来发展的关键所在。

2．董明珠的未来角色

在未来格力的发展中，董明珠可能会扮演多重关键角色，持续发挥重要作用。

作为精神领袖，董明珠在格力已树立起极高的威望和影响力。她坚韧不拔、勇于创新的精神，以及独特的管理理念，早已融入格力的企业文化。即便未来她在具体事务中的参与度降低，其精神仍会激励着格力的员工不断奋进。员工们会以她为榜样，传承她的价值观，在工作中追求卓越，保持对品质和创新的执着追求，这将为格力的持续发展提供强大的精神动力。

战略顾问也是董明珠可能承担的角色。她拥有丰富的商业经验和敏锐的市场洞察力，对家电行业的发展趋势有着深刻的理解。在格力制定重大战略决策时，她能够凭借自己的经验和智慧，为管理层提供宝贵的建议和指导。例如，在多元化发展、技术创新等方面，她的见解可能会帮助格力避免决策失误，抓住市场机遇，确保企业的战略方向正确。

董明珠的决策对格力的影响将是深远的。她的决策往往具有前瞻性和果断性，能够引领格力在激烈的市场竞争中脱颖而出。如果她在未来继续参与重大决策，其决策风格可能会促使格力在技术研发上持续加大投入，保持在空调领域的技术领先地位，并在多元化发展上更加坚定地探索新的业务领域。然而，也可能存在一定的风险。随着市场环境的快速变化，她的决策可能会受到过去经验的局限。因此，格力需要在尊重她的经验和智慧的同时，结合当下的市场实际情况，进行科学的决策。

董明珠在未来格力的发展中，无论是作为精神领袖、战略顾问还是在决策层面，都将继续发挥不可替代的作用。她的存在将为格力的发展提供稳定的支撑和指引，但同时格力也需要不断适应市场变化，在传承与创新中实现可持续发展。

3．格力的未来挑战与机遇

在未来的发展道路上，格力既面临着诸多挑战，也拥有不少潜在的机遇。

从挑战方面来看，市场竞争的压力不容小觑。家电行业竞争激烈，众多品牌纷纷争夺市场份额。美的、海尔等竞争对手在产品多元化、营销策略等方面不断创新，给格力带来了巨大的竞争压力。例如，美的在智能家居领域布局广泛，产品涵盖多个品类，能够为消费者提供一站式的家居解决方案。而格力目前仍主要依赖空调业务，产品多元化程度相对较低，这使得其在市场竞争中面临一定的风险。

技术变革也是格力需要应对的重要挑战。随着科技的飞速发展，家电行业的技术更新换代速度加快。人工智能、物联网等新技术的应用，正在改变着消费者的需求和使用习惯。如果格力不能及时跟上技术变革的步伐，就可能在市场竞争中被淘汰。例如，智能家电能够实现远程控制、自动调节等功能，受到越来越多消费者的青睐。而格力在智能家电领域的发展相对滞后，需要加大研发投入，提升产品的智能化水平。

此外，原材料价格波动也会对格力的成本和利润产生影响。家电行业的原材料主要包括铜、铝、钢材等，这些原材料的价格受市场供求关系、国际经济形势等因素的影响较大。原材料价格的上涨会增加格力的生产成本，如果不能及时将成本压力传导至产品价格，就会导致利润空间压缩。

然而，格力也拥有一些潜在的机遇。随着人们生活水平的提高，对高品质家电的需求不断增加。格力一直以来注重产品质量和技术创新，其品牌在消费者心中具有较高的美誉度。如果格力能够继续坚持“精品战略”，不断提升产品品质和性能，就有望在高端家电市场获得更大的份额。

智能家居市场的快速发展也为格力提供了机遇。虽然格力在智能家电领域起步较晚，但凭借其强大的技术研发能力和品牌影响力，有能力在智能家居市场中占据一席之地。格力可以通过加强与其他企业的合作，整合资源，加快智能家居产品的研发和推广。

此外，国家对制造业的支持政策也为格力的发展提供了有利的外部环境。政府出台了一系列鼓励制造业发展的政策，如减税降费、加大研发投入支持等。格力可以充分利用这些政策，加大技术创新和产业升级的力度，提升企业的核心竞争力。

格力在未来发展中虽然面临着诸多挑战，但也拥有不少机遇。只要格力能够积极应对挑战，抓住机遇，就有望在激烈的市场竞争中实现可持续发展。

八、董明珠的个人魅力与启示

1．个人魅力

董明珠的个人魅力体现在她独特的性格特点、卓越的领导能力和非凡的商业智慧等多个方面，这些特质使她成为商业领域备受瞩目的人物。

在性格特点上，董明珠坚韧不拔的精神令人钦佩。早年丈夫离世，她独自扛起家庭重担，毅然南下打工，投身陌生的销售行业。在安徽追讨42万欠款时，连续40多天上门讨债，面对重重困难毫不退缩，最终成功追回欠款，为公司挽回损失。这种坚韧不拔的精神贯穿她的职业生涯，让她在面对各种挑战时都能勇往直前，不轻易放弃。同时，她真诚坦率的性格也为她赢得了他人的尊重。在公开场合，她总是直言不讳地表达自己的观点，无论是对行业问题的批评，还是对企业发展的规划，都毫不掩饰。这种真诚坦率让她在商业世界中树立了真实可信的形象。

董明珠的领导能力堪称卓越。她对员工要求严格，追求完美，在格力电器，每一个生产环节都有严格的标准和规范。她要求员工必须严格遵守这些标准，确保产品质量达到最高水平。例如，在空调生产过程中，哪怕是一个小小的螺丝钉的安装，她都要求员工做到精准无误。对于工作中出现的失误，她绝不姑息。但在生活中，她又展现出亲和的一面，关心员工的生活状况，为员工提供良好的住宿条件和丰富的文体活动设施，让员工感受到企业的温暖。这种恩威并施的领导方式，让员工既敬畏又爱戴她，极大地提高了团队的凝聚力和战斗力。

董明珠的商业智慧更是令人赞叹。在格力面临骨干业务员集体辞职的危机时，她临危受命，果断调整销售模式，从依赖业务员开拓转变为大客户经销商模式，并推出“淡季返利”政策，迅速重建销售渠道，解决了淡季生产的资金难题，使格力在1995年实现空调销量超越春兰，位居中国销量榜首位。在多元化发展方面，她积极布局智能家居生态，进军手机和汽车领域，尽管面临诸多挑战，但这种敢于尝试和创新的精神，展现了她对市场趋势的敏锐洞察力和前瞻性的战略眼光。

董明珠以其坚韧不拔、真诚坦率的性格，卓越的领导能力和非凡的商业智慧，展现出独特的个人魅力，成为商业领域的传奇人物，激励着无数人在各自的领域追求卓越。

2．对创业者的启示

· 坚定信念，勇于挑战：董明珠早年经历了丈夫离世的沉重打击，生活陷入困境，但她没有被命运打倒，毅然辞去稳定工作，南下投身陌生的销售行业。在创业过程中，创业者也会面临各种困难和挫折，如资金短缺、市场竞争激烈等。此时，需要像董明珠一样，坚定创业的信念，勇于挑战自我，不轻易放弃，相信通过努力一定能够克服困难，实现创业目标。

· 专注专业，追求卓越：格力电器专注于空调领域，集中资源进行技术研发，不断提升产品品质。董明珠提出“精品战略”，对产品质量要求近乎苛刻，每一个生产环节都有严格的标准和规范。创业者在创业时，应专注于自己擅长的领域，深入钻研，打造具有竞争力的产品或服务。只有专注专业，追求卓越，才能在市场中树立良好的品牌形象，赢得客户的信任和认可。

· 创新思维，灵活应变：在格力发展过程中，董明珠展现出了强大的创新能力。面对骨干业务员集体辞职的危机，她果断调整销售模式，推出“淡季返利”政策；在渠道变革中，又开创了“区域性销售公司 + 联合代理”的模式。创业者在创业过程中，要具备创新思维，敢于突破传统，根据市场变化和客户需求，及时调整经营策略和商业模式，以适应不断变化的市场环境。

· 诚信经营，重视口碑：董明珠在销售工作中，始终坚持诚信原则，以诚恳的态度对待客户。她追讨欠款的执着，为公司挽回了损失，也赢得了客户的信任。创业者在经营企业时，要把诚信作为企业发展的基石，注重产品质量和服务水平，树立良好的口碑。只有赢得客户的口碑，企业才能获得长期稳定的发展。

· 关爱员工，凝聚团队：董明珠在管理中，既对员工工作要求严格，又在生活上关怀备至。她为员工提供良好的工作和生活条件，让员工感受到企业的温暖。创业者要明白，员工是企业最宝贵的资产，要关爱员工，营造良好的团队氛围，激发员工的工作积极性和创造力，凝聚团队力量，共同推动企业发展。

3．对职业人的启示

· 敬业专注，全力以赴：董明珠对待工作高度敬业，全身心投入。初入格力做销售时，她白天奔波于各大商场和客户之间，不放过任何一个推销产品的机会；晚上认真总结当天的销售情况，分析客户需求和市场动态。职业人应学习这种敬业精神，对自己的工作全力以赴，专注于本职工作，不断提升专业技能，努力在自己的岗位上做出成绩。

· 勇于担当，直面挑战：1994年格力遭遇骨干业务员集体辞职的重大危机，董明珠临危受命出任经营部部长，她没有退缩，而是积极采取措施应对危机。职业人在工作中难免会遇到各种挑战和困难，要勇于担当责任，不推诿、不逃避，积极寻找解决问题的方法，在挑战中锻炼自己的能力。

· 坚持原则，追求完美：董明珠在管理中坚持原则，对工作要求严格，追求完美。在格力电器，每一个生产环节都有严格的标准和规范，她不允许出现丝毫马虎和懈怠。职业人在工作中也应坚持自己的原则，对工作质量有高要求，不满足于平庸，努力把工作做到最好。

· 不断学习，与时俱进：董明珠在职业生涯中不断学习，适应市场变化。她关注行业动态，积极推动格力进行技术创新和多元化发展。职业人要保持学习的热情和积极性，不断更新自己的知识和技能，跟上时代的步伐，以适应不断变化的工作环境和市场需求。

· 团队合作，凝聚力量：虽然董明珠对员工要求严格，但她也注重团队合作，关心员工生活，营造了良好的团队氛围。职业人要明白团队合作的重要性，在工作中与同事相互协作、相互支持，发挥团队的力量，共同完成工作任务。同时，要尊重他人的意见和建议，善于沟通和协调，提高团队的凝聚力和战斗力。

· 创新思维，开拓进取：董明珠具有创新思维，在格力的发展过程中不断推出新的销售模式和政策，如“淡季返利”政策、“区域性销售公司 + 联合代理”的渠道模式等。职业人在工作中要敢于创新，不局限于传统的思维和方法，积极探索新的思路和途径，为企业的发展和个人的成长注入新的活力。